Unul din instrumentele esenţiale de lucru în MLM este TELEFONUL. Deşi unora
li se pare a fi prea costisitor, daca tehnica convorbirirlor telefonice este corect aplicata, cu scopul precis de a contacta
alte persoane, telefonul duce la creşterea eficienţei muncii în MLM.
Acest mijloc de comunicare modern este un
pilon de baza în prospectarea distribuitorilor din industria marketingului în reţea. Recrutarea prin telefon constituie,
de fapt, al treilea pas în tehnica prospectarii, după stabilirea listei de persoane cunoscute şi a listei de prioritaţi
în recrutare.
În acest articol veţi afla punctele cheie ale utilizării TELEFONULUI într-o
activitate MLM, în care regula de bază este urmatoarea:
-telefonul se foloseşte numai pentru programarea întâlnirilor şi
-telefonul
nu se foloseşte pentru expunerea afacerii.
Să analizăm elementele componente ale unei convorbiri telefonice cu scopul
de a prospecta noi distribuitori MLM:
Subiectul convorbirii la telefon este simpla informare a interlocutorului
despre un produs sau serviciu nou, despre oportunitatea unei afaceri independente sau despre posibilitatea de a câştiga
nişte bani în plus.
Predicatul convorbirii telefonice este: "Zâmbiţi,
va rog!"
Pentru a avea succes în acţiunea de a contacta alte persoane pentru o afacere,
trebuie să creaţi o ambianţă optimistă în jurul Dvs., pentru ca să vă mobilizaţi toate
resursele psihologice necesare atingerii scopului dorit. Dacă aveţi un aparat telefonic incomod, greoi sau masiv,
convorbirea telefonică ar putea deveni rece şi impersonală. De aceea, trebuie să o transformaţi într-o
convorbire prietenească. Scrieţi pe coperta carţii de telefon sau pe un bileţel în agenda telefonică
un mesaj numai pentru Dvs.: "ZÂMBEŞTE". Astfel, nu veţi uita că trebuie să aveţi o atitudine destinsă,
optimistă şi convingatoare în timp ce telefonaţi.
Unii îşi decupează din reviste oameni care zâmbesc sau râd şi le lipesc
pe oglinda de lângă telefon. Alţii se amuză scriindu-şi mesaje de genul, "Mulţumesc din
inima pentru telefonul primit!" sau "Ce ocazie nemaipomenită! Sunt impresionat că m-ai
sunat!"
Conţinutul convorbirii telefonice trebuie să se axeze pe
satisfacţia Dvs. faţa de calităţile produsului sau a serviciului pe care îl folosiţi personal şi
pe şansa care o aveţi, de a câştiga bani prin recomandarea acestui produs. Nu trebuie să povestiţi
despre toate calitaţile produsului. Împărtăşiţi-vă entuziamsul şi experienţa personală,
spuneţi că apreciaţi opinia interlocutorului Dvs. şi că doriţi să-i cunoaşteţi
părerea. Dacă reuşiţi să-i treziţi interesul la telefon, atunci va dori să afle amănunte
şi puteţi fixa o întâlnire pentru expunerea afacerii. Nu uitaţi regula de bază de mai sus!
Cinci principii de aur
Exista cinci factori determinanţi pentru utilizarea eficientă a telefonului,
cinci "ingrediente" pe care vă recomand să le folosiţi:
1. Telefonaţi la o ora potrivită!
Aţi fost vreodată sunaţi într-un moment în care nu doreaţi să
vorbiţi cu nimeni? Cum aţi primit mesajul? Cât de atenţi aţi ascultat şi cât de deschişi aţi
fost la tot ce vi s-a comunicat? Tuturor ni se întâmplă aşa ceva.
Deci, în primul rând, telefonaţi numai la ore potrivite. Daţi dovadă
de politeţe şi, mai mult, de siguranţa că veţi fi ascultaţi cu atenţie!
2. Transferaţi-va entuziasmul.
Deşi comunicarea reprezintă un transfer de informaţie de la o persoană
la alta, în anumite situaţii, o comunicare adevarată şi eficientă necesită un transfer de entuziasm,
pe lângă informarea respectivă.
Ceea ce spuneţi este important, bineînţeles. Dar ceea ce simţiţi
despre ceea ce spuneţi este cel mai important lucru. Această afacere funcţionează pe principiul dublării.
Este mult mai uşor să înveţi să-ţi împărtăşeşti entuziasmul, decât să încerci
să transferi informaţii comerciale. Trebuie să fiţi propriul Dvs. client - cel mai bun client! Dacă
întâlniţi din ce în ce mai mulţi clienţi neinteresaţi de produsul sau afacerea Dvs., analizaţi-vă
mai întâi propriul entuziasm. La unii a început probabil să slăbeasca entuziasmul iniţial. O veche constatare,
în legătura cu vânzarile, spune că atunci când o persoană începe să vânda - ea dispune de 90% entuziasm
şi doar 10% cunoştinţe. După un timp, raportul se schimba în 90% cunoştinţe şi 10% entuziasm.
Deci, nu uitaţi să fiţi entuziasmaţi în timp ce prospectaţi
prin telefon.
3. Faceţi complimente interlocutorului
Când faceţi un compliment la telefon interlocutorului Dvs., obţineţi
doua lucruri:
-stabiliţi de ce a fost important să îl contactaţi
şi
-îi captaţi atenţia!
Dvs. cum vă comportaţi când vă cheama cineva la
telefon şi începe să vă spuna despre afacerile sale, în comparaţie cu altcineva care vă spune cât
de mult vă apreciaza opinia, pentru că aveţi un simţ dezvoltat al calitaţii şi al bunului gust?
Nu-i aşa că sună altfel?
Deci, atenţie la tonul convorbirii!
4. Oferiţi posibilitatea unui refuz
De câte ori n-aţi fost asaltaţi de cineva care încerca să vă vânda
ceva, insistând mereu să cumparaţi... Cu cât sunteţi mai presaţi, cu atât refuzaţi mai mult. E normal.
O facem ca să ne protejam, nimic mai mult.
Lasaţi-vă interlocutorii să simtă că n-au nici
o obligaţie faţă de Dvs. Daţi-le timpul necesar să-şi alimenteze curiozitatea şi spuneţi-le
că nu o faceţi pentru oricine. Această afirmaţie, cu siguranţa, îi va interesa mult.
Deci, acţionaţi cu mult tact în timpul convorbirii şi concentraţi-vă
atenţia asupra interlocutorului.
5. Fixaţi obiectivul convorbirii
Ultimul prinicpiu de aur este un factor determinant pentru reuşita unei prospectari
telefonice. Dvs. trebuie să urmariţi de-a lungul convorbirii obţinerea unui scop fixat, de exemplu de a aduce
interlocutorul la o prezentare de oportunitate.
Dacă obiectivul Dvs. este de a stabili o întâlnire cu interlocutorii
Dvs., oferiţi-le şansa de a-şi alege ziua şi ora potrivită. Dacă scopul este de a le trimite
un pachet promoţional sau o mostră, asiguraţi-vă că doresc aşa ceva şi întrebaţi-i
la ce adresa se pot expedia pachetele. Porniţi întotdeauna de la ideea că ei doresc exact ceea ce le oferiţi.
Repetio mater studiorum
Vă recomand să vă pregatiţi un scenariu pentru convorbirile pe
care doriţi să le faceţi. Să nu sune ca elaborate de computer.
Notaţi-vă doar punctele cheie
care trebuie să le atingeţi în timpul convorbirii, dacă nu doriţi să vă scrieţi textul
integral al dialogului pe care vreţi să-l purtaţi.
În general, aceste puncte cheie sunt urmatoarele:
1. de ce îl sunaţi (de ce este important interlocutorul pentru Dvs.),
2. de ce sunteţi atât
de entuziasmat (ce doriţi să faceţi), şi în final,
3. daţi-i şansa de a alege când să
vă întâlniţi.
O convorbire nu trebuie sa dureze mai mult de 3-5 minute. Gândiţi-va şi la
buzunarul Dvs. Nu are rost sa intraţi în amanunte, oricât de mult ar insista interlocutorul Dvs. Continuarea discuţiei
telefonice se poate face confortabil în timpul unei întâlniri acasă, sau la o prezentare de produse sau afacere.
În
încheiere, nu uitaţi că, cel mai important lucru este să puneţi accentul permanent pe transferul de entuziasm.
