SCURT ISTORIC AL RETELELOR MLM

SCURT ISTORIC AL RETELELOR MULTI - LEVEL MARKETING

Radacinile

Sistemul network marketing isi are radacinile in vanzarile directe care au aparut si s-au dezvoltat in secolul al XIX lea pe teritoriul american.Un nou tip de economie si-a facut atunci aparitia,datorita ”ambulantilor yankey” negustori care strabateau tara pe jos sau in caruta care aduceau produsul in fata clientului fara sa mai astepte ca acesta sa il vada pe rafturile pravalioarelor si al magazinelor pierdut printre alte sute de articole.

Dar dezvoltarea sistemului de cai ferate si de canale a permis angrosistilor sa aduca mai repede si in foarte multe locuri marfurile suntandu-i astfel pe negustorii ambulanti care incet incet au disparut din peisajul american. insa la sfarsitul secolului XIX si inceputul secolului XX a aparut un nou tip de agent de vanzari,care ca si negustorii ambulanti lucra pentru sine dar spre deosebire de predecesorii sai vindea un produs bine cunoscut un ”brand name“ national,Avon Products,Fuller Brush Company si Electrolux fiind printre firmele legendare care s-au impus in acea perioada,vanzand la domiciliu parfumuri, perii si aspiratoare.

Si totusi acest gen de vanzare isi are limitele lui pentru ca agentii de vanzari directe sunt prinsi in asa numita capcana a timpului,pentru ca venitul lor este determinat de numarul de ore de munca.Agentul de vanzari castiga bani atat timp cat lucreaza, batand pe la usi si batandu-si gura.Cand se opreste din lucru,pentru a dormi noaptea, pentru a-si petrece duminicile cu familia sau chiar pentru a-si ingriji o banala gripa,venitul sau dispare.

El are un venit liniar cum de altfel are majoritatea oamenilor. Unii se descurca bine cu acest tip de venit, asa cum sunt medicii, avocatii, sau contabilii.Dar venitul nu se va ridica niciodata peste o anumita stacheta, dictata de numarul de ore alocate muncii.

"Dati-mi un punct de sprijin", a spus Arhimede, "si voi muta Pamantul". Cel mai mare matematician grec se referea, desigur, la puterea parghiei. El voia sa spuna ca daca ar fi avut un punct de sprijin suficient de puternic, o parghie indeajuns de lunga si un loc unde sa instaleze aceste echipamente, ar fi fost in stare sa clinteasca Pamantul, la fel cum un fermier scoate un bolovan din ogor.

Efectul de parghie ii da posibilitatea unui manager sa isi multiplice eforturile prin delegarea sarcinilor catre angajatii sai. Acest principiu a fost foarte sugestiv spus de miliardarul petrolist J. Paul Getty prin celebra fraza “Prefer sa am 1 % din eforturile a 100 de oameni decat 100% din eforturile mele".

Putem considera ca efectul de parghie a fost folosit cu succes pentru prima data de indienii americani in comertul dintre ei sau cu albii,ei utilizand un fel de franciza. Astfel, agentii lui Huston`s Bay Company din Canada au descoperit ca bastinasii de la care cumparau blanuri de castor foloseau un fel de sistem de franciza. in loc sa trateze direct cu englezii, eu veneau in zona de schimb o data pe an cu o flota mare de canoe,fiecare flota fiind condusa de un negociator sef,special ales pentru calitatile sale. Seful ii taxa pe ceilalti indieni cu o taxa de franciza pentru privilegiul de a se adauga flotei sale,de obicei o blana de castor de la fiecare canoe.
Negustorii ambulanti ca si cei care vindeau produsele unor producatori renumiti nu au beneficiat de efectul de parghie sau levier tocmai datorita limitelor sistemului Singurul tip de venit care poate oferi acest efect de parghie il reprezinta venitul rezidual. Acestia sunt banii care continua sa vina la mult timp dupa ce ati terminat munca. Este genul de bani pe care autorii de carti si compozitorii de hituri muzicale ii obtin din drepturile de autor, ori genul de bani pe care investitorii si proprietarii de afaceri ii obtin din dividendele actiunilor.

Odata ce v-ati stabilit un flux de venit rezidual, el continua sa soseasca, chiar daca decideti sa va luati o vacanta de un an si sa stati pe plaja, la soare.

Marile averi provin exclusiv din venit rezidual. Din pacate, vanzarea directa nu a putut oferi acest beneficiu in perioada de inceput. Aparuse necesitatea unui nou gen de munca, unul care sa combine accesibilitatea vanzarii directe cu venitul rezidual al adevaratilor detinatori de afaceri. Cererea respectiva avea sa fie satisfacuta in scurt timp,printr-o modalitate remarcabil de inovatoare …sistemul network marketing !

Zorii

Nu cu mult timp in urma network marketingul era privit cu superioritate de multi lideri ai lumii afacerilor ca o schema de imbogatire rapida, analog cu lanturile de scrisori si fraudele piramidale. Azi insa corporatii ce fac parte din Fortunne 500 (primele 500 de firme din America) se ingramadesc sa faca afaceri prin intermediul retelelor MLM, iar analistii de pe Wall Street slavesc metodele de vanzari multilevel.

Dar sa vedem cum a luat fiinta si cum s-a dezvoltat aceasta metoda de marketing care a ajuns in anii 90 modalitatea cea mai puternica de a ajunge la consumatori.

Cei mai multi experti sunt de acord ca primul intreprinzator care a folosit cu succes un program network marketing a fost Carl Rehnborg.

in anii 1920 existasera firme de vanzari directe care isi recompensau baneste agentii pentru fiecare agent nou pe care il recrutau,sau le permiteau agentilor sa-si opreasca un procent din vanzarile brute ale celor pe care–i recrutasera, pe o perioada limitata de timp, de exemplu pentru primele saizeci de zile dupa recrutare.

Dar se pare ca Rehnborg a fost primul care le-a permis agentilor de vanzari sa incaseze comisioane permanente de la recrutii lor,pe toata durata de existenta a afacerii.

Carl Rehnborg a fost agent commercial in China in anii 1920, si la izbucnirea razboiului civil a ramas blocat intr-un oras necunoscut pentru el Shangai fiind nevoit sa supravietuiasca cu orez si apa si sa-si suplimenteze ratiile cu supe din plante, iarba, si chiar cuie ruginite (pentru fierul pe care il contineau).

Dupa revenirea in SUA folosindu-si pregatirea de chimist a creat suplimente alimentare din lucerna, patrunjel, spanac, creson, morcovi si diverse minerale si vitamine. in 1934, a infiintat o companie pentru a vinde aceste produse, numita initial California Vitamin Company, rebotezata ulterior Nutrilite Products, Inc. Aceasta a functionat ca o companie obisnuita de vanzari directe pana in 1945 cand Rehnborg a introdus un nou plan pentru recompensarea vanzatorilor produselor sale.

Se pare ca acest plan a fost conceput de doi distribuitori Lee Mytinger si William Casselberry, dar indiferent cine au fost inventatorii, planul dovedea majoritatea caracteristicilor pe care azi le asociem in mod uzual cu network marketingul.

Planul permitea oricarui distribuitor Nutrilite care avea douazeci si cinci de clienti regulati sa recruteze agenti de vanzari noi si sa-si opreasca un comision de 3% din vanzarile lor,atat timp cat persoana recrutata ramanea la Nutrilite. in acest fel agentii de vinzari obisnuiti isi puteau creea o organizatie de vanzari ce putea genera venit rezidual.

Conceptual cheie al lui Rehnborg era de a permite agentilor Nutrilite sa obtina compensatii nu numai din vanzarile recrutilor lor, ci si din vanzarile recrutilor recrutilor lor si asa mai departe, pentru ca acest aranjament multilevel oferea un potential impresionant pentru cresterea afacerii.
Acum puteai recruta alte personae care sa recruteze pentru tine, nu doar sa vanda, iar acest nou agent de vanzari sau “distribuitor” pe care il aduceai in companie iti dubla posibilitatea de a-i recruta pe altii.

Acest concept se bazeaza pe o operatie matematica numita progresie geometrica, care sta de fapt la baza dezvoltarii impresionante a afacerilor in sistemul network marketing.
Sa facem un mic exercitiu: daca ar fi sa alegeti intre 100.000 $ in bani lichizi si 1 cent care s-ar dubla zilnic timp de o luna ce ati alege ? cei care se pricep la matemetica nu ar ezita si ar alege imediat moneda de 1 cent, pentru ca ei ar sti ca dupa treizeci si unu de zile de dublare, incpand cu prima zi,centul ar ajunge la peste 21 de milioane de dolari.

Aceasta forta matematica, progresia geometrica este folosita de network marketing in dezvoltarea afacerii, si de aici progresele uimitoare.

Consolidarea

In 1959 doi dintre distribuitorii binecunoscuti ai companiei Nutrilite, Rich De Vos si prietenul sau de o viata Jay Van Andel au avut revelatia posibilitatii dezvoltarii conceptului de Multi-Level Marketing,pentru ei acesta fiind drumul perfect de a materializa visul american la un numar nelimitat de oameni. Ei s-au retras din Nutrilite pentru a-si infiinta propria companie numita sugestiv AMWAY Corporation,companie care va avea un rol hotarator in dezvoltarea network marketingului.Amway vine de la doua cuvinte “American Way” sugestive pentru revelatia celor doi intreprinzatori. intre anii 1959 si1975 afacerea s-a dezvoltat incet impreuna cu alte 30 de firme care se puteau numi cu adevarat firme Multi-Level Markwting. in aceasta perioada sistemul Multi-Level Markwting a baneficiat de ajutorul dar in acelasi timp si de dezavantajul activitatii lui Glen Turner, un barbat vazut de americani ca fiind un fluier fermecat din basme,care prin viziunea sa despre succes si implinire persinala oferea oamenilor speranta si convingerea unei vieti mai bune.
Prin firma sa Glen W. Turner Entreprises, care era un conglomerat de mai multe firme mici, cu o varietate mare de produse, una avand un nume foarte mobilizator Dare To Be Great ( indrazneste sa fi mare), el a dat posibiltatea la mii de oameni de a incerca sa isi materializeze visele si sperantele.

Conceptele sale de instruire si motivare sunt folosite si astazi,el fiind un adevarat maestru in a aduce la lumina ce este mai bun in oameni, foarte multi datoradu-si succesul sistemului sau de instruire si imaginatiei sale.

Din pacate firma sa Glen W. Turner Entreprises a perfectionat conceptul de “schema piramidala ilegala“, produsele vandute erau fie sub semnul intrebarii fie n-au existat,distribuitorii fiind platiti cu banii obtinuti din recrutarea altora.

in 1975 comisia federala de comert (FTC) a atacat companiile MLM cu ceea ce astazi numim “legile piramidei”, din cele 30 de companii existente la acea data au ales compania AMWAY pe care au investigat-o timp de patru ani si dupa patru milioane de dolari cheltiti in procese Amway a iesit invingatoare.

in sentinta data, numita astazi decizia Amway (FTC contra AMWAY 93 FTC 618), curtea a declarat ca : “AMWAY nu este o piramida ilegala si ca metoda ei de distributie (Multi-Level Marketing) este viabila si reprezinta un canal legal de vanzare si distributie a produselor “.
Hotararea cu care Amway si-a sustinut cauza a constituit piatra de hotar si cheia supravietuirii industriei MLM fara de care cea mai mare sansa din istoria lumii,cum a numit-o John Kalench,nu ar fi existat.

De aceea toti cei care lucreaza in domeniul network marketingului trebuie sa cunoasca si sa respecte cu obiectivitate efortul si lupta dusa de Amway pentru a demonstra ca sistemul de distributie Multi-Level Marketing este legal, decizia Amway deschizand calea multor companii mlm spre dezvoltare.

De altfel intre 1979 si 1983 peste 5 milioane de oameni s-au implicat in sistem, si au aparut sute de companii intr-o perioada scurta

Explozia

Decizia Amway a fost acea scanteie care a dus la descatusarea energiilor tuturor acelora care credeau cu adevarat in sansa pe care o oferea fenomenul network marketing, tuturor oamenilor in egala masura.

Dupa decizia Amway au aparut sute si sute de firme network marketing care s-au dezvoltat la adapostul climatului legal din ce in ce mai favorabil,dar si al dezvoltarii tehnicii de calcul care a facilitat firmelor lucrul cu calculatoarele personale, cu copiatoarele moderne din ce in ce mai performante,al faxurilor, si mai nou al internetului.

A fost o epoca a libertatii, a liberei initiative si emulatiei ce a atras pe multi. Multe din companiile crate si dezvoltate in aceasta perioada denumite si “Mom n` Pop”( “mama si tata” )si-au inceput activitatea in subsoluri, garaje si camere parasite.Fiecare persoana cu idei proprii si cu vise de prosperitete putea intra in afaceri, cu un capital minim, dar si fara experienta, in speranta ca isi va putea indeplini visele.

Totusi multe din aceste mici compani care au inceput cu oameni putini, dar bine intentionati, cu veleiati de intreprinzator nu au avut parte de afirmare in mare parte datorita ignorantei naive, neprofesionalismului.Cu toate acestea important este ca mii de oameni au avut viziunea unui nou mod de viata mai bun,si a unui nou mod de a muncii, ca distribuitori independenti in Network Marketing, realizand ca Network Marketingul reprezinta o structura puternica si inspirata, care poate sa-i ajute la realizarea viselor de a deveni stapani pe propria lor afacere, de a avea libertate financiara si personala, de a evada din mediul lor social.

Putem spune ca dupa ce in anii 80 au aparut o multime de firme MLM ca “ciupercile dupa ploaie“, timpul a reusit sa cearna si sa ramana doar cele cu adevarat valoroase, cu produsele si serviciile de cea mai buna calitate.

Si astazi apar firme in sistem Multi-Lever Marketing dar vor rezista pe piata numai acelea care distribuie produse si servicii de calitate si care pot tine pasul cu schimbarile permanente din acest domeniu, din tehnica mlm.

Putina istorie

Un scriitor de succes si un analist competent al fenomenului Network Marketing, Richard Poe imparte evolutia MLM in patru etape numite de el Valuri si anume:
Primul Val (1945 - 1979) Etapa Subterana

Al Doilea Val (1980-1989) Etapa Proliferarii

Al Trei Val (1990-1999) Etapa Mass Market

Al Patrulea Val (2000 si ulterior) Etapa Globala

Primul val a inceput in 1945 cand Nutrilite a introdus primul plan de network marketing si poate fi caracterizat ca fiind etapa Vestului Salbatic a domeniului,cand nu existau nici legi nici ordine.in aceasta etapa excrocii prosperau alaturi de adevaratii vizionari, iar companiile se dezvoltau cu o libertate neingradita, unele in mod cinstit,altele nu.

Haosul Primului Val s-a incheiat in 1979 cand dupa o investigatie lunga si dusmanoasa,Comisia federala de comert a decretat ca Amway Corporation –si, implicit network marketingul in general–era o afacere legala si nu o schema piramidala.

Al Doilea Val, inceput in anii 1980 se poate caracteriza printr-o dezvoltare fara precedent datorita climatului legal din ce in ce mai favorabil, prietenos am putea spune, dar si progreselor remarcabile in domeniul calculatoarelor, fapt ce a permis intreprinzatorilor sa fondeze si sa-si conduca firmele de network marketing din propriile birouri.

In aceasta perioada firmele de network marketing se confruntau cu o problema care ingreuna dezvotarea afacerii: recrutatorii MLM atrageau noi membrii cu promisiunea oportunitatilor nelimitate dar putini isi puteau permite timpul, banii, si efortul de a-si dezvolta afacerea, adesea abandonand frustrati, dupa ce isi cheltuisera banii pentru a cumpara produse pe care nu stiau cum sa le vanda.Cei care faceau averi in network marketing erau in general superagentii de vanzari, intreprinzatorii talentati si personalitatile extreme de motivate si ambitioase.

Al Treilea Val a facut ca MLM-ul sa fie accesibil maselor datorita reducerii costurilor, atat in timp cat si in bani, aferente demararii unei afaceri network marketing,cat si datorita inovatiilor aduse in recrutarea si instruirea noilor membrii. Nici o afacere nu poate garanta un venit rezidual de milioane de dolari fiecarui distribuitor dar pentru marea majoritate a membrilor unei structuri network marketing,care se ocupau part-time de afacere, aceasta le oferea posibilitatea obtinerii unor castiguri suplimentare lunare care sa ii faca sa continue.

Comandarea produselor prin telefon si prin internet,automatizarea procesului de recrutare cu ajutorul casetelor video si audio,teleconferintelor si emisiunilor TV prin satelit, sistemele de mesagerie vocala dedicate care au rationalizat comunicatiile cu linia descendenta,convorbirile telefonice in trei care permit noilor recruti sa asculte in timp ce indrumatorii lor mai experimentati discuta cu prospectii, sunt doar cateva din inovatiile care au dus la dezvoltarea afacerilor MLM.
De asemenea planurile de marketing au oferit comisioane mai mari distribuitorilor pentru un volum de munca mai mic.

Anii 1990 vor fi reamintiti ca deceniul in care network marketingul a devenit o industrie serioasa, anii in care Network marketingul a trecut granitele SUA raspandindu-se, in masa, in alte tari.Sunt anii in care firmele MLM au cunoscut o dezvoltare rapida in China, Coreea, Japonia si in foarte multe tari din Europa centrala si de Est.

Al Patrulea Val inceput in anii 2000 a adus cu sine o schimbare majora in perceperea fenomenului network marketigului de catre marile corporatii americane. Brusc acestea se “calcau pe picioare “ pentru acces la retelele.

MLM, in timp ce analistii de pe Wall Street slaveau multilevel marketingul in rapoartele lor. Companiile prospere creeau filiale MLM si formau aliante strategice cu firme MLM existente.
Ce a determinat o astfel de schimbare brusca ?

Ca si in cazul altor inovatii profunde, corporatiile americane n-au imbratisat din proprie vointa network marketingul, directorii executivi opunandu-se cat au putut acestuia, in ciuda vanzarilor de miliarde de dolari, dar timpul a actionat impotriva lor.

Publicitatea si strategiile marketing conventionale nu mai functionau, astfel ca directorii executivi ai acestor corporatii au experimentat network marketingul din disperare, dar o data ce i-au gustat roadele au constatat ca nu se mai puteau impotrivi.

Aceast scurt istoric al fenomenului Network Marketing are rolul de a va arata greutatile inerente oricarui incput dar si ambitia si perseverenta cu care pionierii acetui fenomen au reusit sa impuna acest un nou si foarte eficient mod de marketing.

Scurta ’’lectie de istorie’’ trebuie sa ne ofere incredera ca activand intr-o structura network marketing ne vom schimba in bine modul de viata, vom fi proprii nostrii stapani,vom fi mai increzatori in noi insine, beneficiind de libertate financiara si personala.

Mult succes si va asteptam alaturi de noi in fascinanta lume a Network Marketingului.