Imaginează-ţi că tocmai ai investit 100 de mii de euro într-un restaurant. Cu o zi
înainte de deschiderea oficială îl vizitează cumnatul tău şi nu-i place deloc.Ce ai face? Ai închide definitiv
şi ai pleca acasă? Evident, nu. Doar ai investit o groază de bani, pe care trebuie să recuperezi!
În MLM nu prea ai de pierdut. Şi aceasta este cea mai mare capcană.
Pe de altă parte, nimănui nu-i place să fie criticat. Iar aici, fii sigur, vei încasa
păreri ... Nouăzeci la sută dintre distribuitori nu prea vor ajunge să comită cele 7 greşeli,
pentru că se vor opri după cinci refuzuri ...
Vezi, de acea vorbim atât despre VIS.
Eu sunt un om cu orientare tehnică. Mie nu-mi plac visele. Dar, crede-mă, dacă nu
ai un vis suficient de mare şi nu ai făcut legământ, că cel puţin un an vei lucra, indiferent de
rezultate, ai şanse minime de reuşită.
Iată însă vestea bună.
Sunt sigur că şi compania ta organizează instruiri, întâlniri periodice, seminarii.
Ia o decizie simplă:
UN AN DE ZILE VEI PARTICIPA LA TOATE SEMINARIILE ORGANIZATE de compania ta şi de linia ta superioară
Aceste seminarii te vor salva de la renunţ. Vei avea tăria să munceşti. Şi
dacă zi de zi faci ce recomandă sistemul, şi dacă vei evita cât-de-cât cele 7 capcane fatale, într-un
an vei avea succes.
Crede-mă, ştiu ce vorbesc!
Capcana nr. 2. PREA PUŢINI OAMENI SPONZORIZAŢI
DIRECT
Don Failla îţi propune să munceşti cu maxim 5 oameni activi.
Dar atenţie! Ca să ai 5 oameni activi, va trebui să sponsorizezi
în primele şase luni minim 20 de persoane! Chiar şi aşa dintre cei cinci care fac câte ceva, numai unu va
fi “animal”.
Deci, dacă ai douăzeci de parteneri în prima linie, 5 vor face câte
ceva, trei vor lucra constant şi unu (doar unu!) va construi un imperiu.
Şi încă ceva. Iată sfatul meu. Când cineva semnează formularul
de înscriere, întreabă-l de ce s-a înscris. Dacă spune, pentru a cumpăra la preţ de depozit, nu-l lua
în calcul la acei 20! Don a spus clar: el nu va fi un distribuitor în sensul adevărat al cuvântului. El va fi un consumator
mai deştept.
Avem nevoie de consumatori deştepţi pe lângă clienţii noştri?
Avem.
Dar să nu-l iei în calcul la acei 20!
Reţine. Douăzeci pe prima linie în şase
luni.
Dacă nu vei proceda aşa, vei suferi mult: vei lucra cu oameni semiactivi,
care nu te duplică.
Vei obosi şi vei renunţa.
Sponsorizează pe front 3 oameni lunar.
Cere ajutorul sponsorului, fă ce ştii, dar sponsorizează 3 oameni
lunar până când vei avea 20, şi ai scăpat de greul afacerii.
Nu te speria. Dacă vei evita următoarele şase capcane fatale,
acest lucru este posibil!
Capcana nr. 3 - NERESPECTAREA SISTEMULUI
Ce înseamnă sistemul în MLM?
Listă – invitaţie – prezentare – sponsorizare.
Şi toate acestea, după ce ai luat o decizie.
Degeaba avem o listă mare, dacă nu o prelucrăm după acest algoritm!
Am văzut pe unii – ce unii?! MAJORITATEA! - încercând să sponsorizeze la colţul
străzii. Ei au în cap trei persoane şi zilnic sar pe ele, indiferent unde s-ar întâlni!
Reţineţi. Listă – invitaţie – prezentare – sponsorizare. Şi
toate aceste, după ce am luat o decizie că vom merge până la succes.
Invitaţia se face telefonic, prezentarea se face scurt şi la direct, sponsorizăm
doar pe cei interesaţi (deci NU CONVINGEM PE CEI NEINTERESAŢI) şi zilnic respectăm decizia luată
de a nu renunţa până când nu vom avem succes.
Listă – invitaţie – prezentare – sponsorizare şi decizia la mijloc.
NU: fără listă – invitat la întâmplare – prezentat lung – sponsorizat
cu orice preţ.
NU: listă – dat buzna în casa omului fără contact prealabil prin telefon –
prezentare forţată – sponsorizare, apoi depresie totală şi nici o prezentare două săptămâni.
NU: listă – atac direct cu formular de înscriere – supărare mare pe cei care
nu se înscriu – renunţare. Nu.
Pur şi simplu: LISTĂ
– INVITAŢIE – PREZENTARE – SPONSORIZARE ŞI DECIZIA LA MIJLOC.
Vei avea parteneri, dacă NU respecţi sistemul?
Bineînţeles că vei avea. Dar vor reuşi ei să te duplice? Bineînţeles
că nu. Şi atunci ce ai făcut de fapt?
Ai construit reţea? Nu. Ţi-ai transformat prietenii în victime ale
lăcomiei!Dacă respecţi sistemul, cei care se înscriu, SE ÎNSCRIU PENTRU CĂ VOR DORI ACEASTĂ AFACERE.
Deci nu de dragul tău ... Şi dacă se apucă de treabă, vor avea o metodă verificată (sistemul)
pentru a te duplica. Numai aşa se construiesc reţele stabile, cu mii de distribuitori în linia descendentă.
Capcana nr. 4 - LISTĂ MICĂ
Majoritatea distribuitorilor se mulţumesc cu o listă de 50 de oameni.
Problema este în felul următor: din zece oameni invitaţi intră unu. Dacă ai cincizeci pe listă,
să nu te aştepţi la 20 de parteneri!
Dacă vrei cu adevărat această
afacere, lista minimă (dar ABSOLUT MINIMĂ) este de 200 de nume!
Nu glumi cu aceasta. Poate că va lua o săptămână să
treci 200 de nume. Dar vei economisi un an. Sociologii spun că un om obişnuit cunoaşte în medie 200-700
de oameni. Îţi dau nişte sugesţii (în paranteză numărul minim de persoane):
prieteni (10), foşti prieteni (5), rude (20), vecini (10), foşti vecini
(10), profesori (10), colegi (10), foşti colegi (10), foşti colegi de şcoală (100), medici (5), avocaţi
(2), vânzători din cartier (10). Îţi propun un joc. Dacă aş oferi 100 de euro pentru fiecare om nou
pe listă, ai mai putea trece încă 100?
Dacă după ce ai o listă de 300, aş mări oferta la 500
de euro pentru fiecare nume în plus, ai mai găsi? Poţi să spui:
“Domnule, dacă asta vă face să dormiţi mai bine, eu
pot să fac o listă de 300 de nume. Dar ştiţi, CUNOŞTINŢELE MELE NU VOR SĂ FACĂ AŞA
CEVA. ŞTIU SIGUR. DOAR LE CUNOSC PE TOŢI!” Eşti aproape de adevăr.
APROAPE NICI UNUL NU VA FACE AŞA CEVA. DOAR VREO DOUĂZECI DINTRE EI.
Nu ştim cine.
Nu ştim de ce.
Tocmai de aceea trebuie să prelucrăm toată lista.
Capcana nr. 5 - “NEUTILIZAREA” SAU “UTILIZAREA
INCORECTĂ” A SPONSORULUI
Este bun sponsorul la casa omului. E bine ca primele prezentări pentru prospecţii tăi
să facă el. Eşti atent, iei notiţe. Înveţi din mers. E bine să-l respecţi, pentru că
în caz contrar nici distribuitorii tăi n-o să te respecte. E bine să plângi pe umerii lui, când ajungi la
capătul puterilor, apoi vei relua activitatea. E o prostie să te plângi zilnic pe umerii lui, pentru că
nici el nu poate să schimbe întregul univers. Cere sfaturi de la el. Aplică-le.Porunca a 5-a sună cam
aşa: “Respectă-ţi tatăl şi mama ca să ai o viaţă lungă pe pământ.” Ce
vrea să sugereze această poruncă? Dacă ai grijă de părinţii tăi, copii tăi
vor avea şi ei de tine – şi vei avea o viaţă lungă! Nu vreau să profanez sfintele scripturi.
Dar respectă-ţi sponsorul. În interesul tău!
Capcana nr. 6 - ŢELURI NECLARE
Ştii ce scriu oamenii la ţeluri?
BMW-uri roşii şi Ferrari Testarossa.
Vor ei BMW roşu ca focul sau Ferrari Testarossa?
Nu. Cu aceasta ei doar au vrut să-şi impresioneze sponsorul.
Ştii ce visează ei de fapt? Să-şi schimbe în trei ani (maximum 5) apartamentul
lor de bloc cu două camere la unul cu trei, dacă se poate într-o zonă mai elegantă.
Atenţie, SPONSORI!
Într-adevăr cu această afacere poţi avea orice! Dar nu toată lumea vrea să
aibă orice. Nu forţaţi pe partenerii noi să-şi pună ţeluri irealiste sau termene prea scurte
pentru atingerea lor. Cine nu crede cu adevărat în răsplată, nu va plăti preţul!
Atenţie,
SPONSORIZAŢI!
Fiţi sinceri când vă fixaţi ţelurile.
Ele trebuie să fie lucruri pe care le doriţi cu adevărat, din toată inima.
Când fixaţi termenele, ţineţi cont de volumul
de muncă pe care sunteţi pregătiţi să prestaţi.
Dacă simţiţi că nu veţi atinge
în termenul stabilit, vă veţi aştepta la miracole şi veţi amâna mereu munca. Pe de altă parte,
un ţel prea mic nu va aprinde acea flacără din voi şi nu veţi lucra cu patimă şi abnegaţie,
cu perseverenţă şi entuziasm.
În lumea asta toate realizările de seamă au
fost create cu patimă şi abnegaţie, cu perseverenţă şi entuziasm.
Capcana nr. 7 – NU LUA PE SCURTĂTURI
Nu trişa. Să nu iei pe scurtătură. Când trişezi şi partenerii tăi trişează.
(Să nu mă întrebi, de unde află ei! Îţi dau cuvântul meu de onoare că nici FBI nu ar afla mai repede
că trişezi, decât partenerii tăi!)
Când trişezi, umfli un balon.
Într-o zi, mai devreme sau mai târziu, oricum va pocni, şi vei rămâne cu urechi ţiuitori. Şi
nimic altceva.
Ce înseamnă “trişat”?
Matematic vorbind, orice când:
VORBA ≠ FAPTA.
Când una spui şi alta faci.
Oamenii nu-l ascultă nici măcar pe Iisus. Ce spunea El? “Faceţi ce SPUNE preotul,
nu ceea ce FACE!” Şi ce fac oameni? Ceea ce face preotul.
Capcana nr. 8 – CLOCITUL
Capcana aceasta derivă din capcana nr. 1, adică PREA PUŢINI OAMENI SPONZORIZAŢI DIRECT. Iată
scenariul CLOCITULUI, ceea ce este de fapt şi scenariul EŞECULUI – un scenariu, care se repetă mereu
şi mereu!
Mă doare inima, când mă uit la aceşti oameni. Sunt de treabă, perseverenţi, băieţi
şi fete pe care poţi conta întotdeauna! Şi nu vor avea succes aproape sigur!
Unde greşesc ei?
În primele luni sponsorizează 3 sau 4 oameni. Maxim 5. Afacerea ia avânt, toţi sunt entuziaşti. Ce
gândesc ei? Failla a spus, nu lucra cu mai mult de 5 oameni din prima linie. Dar au ei 5 oameni?
Luat la bani mărunţi, iată ce au:
- Doi consumatori interni, care s-au înscris doar de dragul reducerii. Ei nici măcar nu sunt potenţiali distribuitori.
- Trei s-au înscris pentru afacere, deci ei sunt vapoarele “cu argint”. Doi dintre ei vor avea o prestaţie
fluctuantă, foarte redusă pe termen lung, ŞI UNA VA FI SERIOASĂ.
În realitate: ai un om. Cu autoamăgire: ai cinci.
Realitatea doare.
Autoamăgirea este arma săracului. Pe termen scurt alină durerea ...
Omul nostru devine ca o cloşcă. Îşi iubeşte cu disperare pe toţi cinci. În special pe cel
activ. Vrea să ajute pe toată lumea să aibă succes. Le fereşte de ploaie şi de vânt. Face
totul în locul lor. Se gândeşte: “De ce să sponsorizez pe front (oricum e neplăcut să încasezi personal
“NU”-uri), mai bine voi lucra în adâncime, voi ajuta pe oamenii mei!”
Se simte deja erou. În adâncime este călduţ şi plăcut. Dă sfaturi după sfaturi. Cei
noi absorb sentinţele lui cuvânt cu cuvânt. Dar în afar lui lucrează un singur partener. Ca atare nu prea apare
duplicare, sau – şi mai rău! - apare una greşită: acel om activ va cloci şi el tot cinci oameni,
în loc să sponsorizeze pe front.
Rezultate adevărate nu prea vin. Apare oboseala.
Într-o zi la o “întâlnire de club” unde partenerii tocmai sunt clociţi, unul dintre răsfăţaţii
inactivi va critica ceva din comportamentul liniei superioare.
Omul nostru se sperie: “Doamne - se gândeşte în sinea lui – dacă îl pierd pe ăsta, rămân
cu patru!” Se aşează repede de partea criticului inactiv şi critică şi el, în speranţa
că aşa va păstra respectul grupuleţului. Toată lumea critică. Nimeni nu lucrează. Între
timp oboseala se accentuează. Într-o zi partenerul activ – singurul activ! - aruncă şi el prosopul.
Rulajul se înjumătăţeşte, chiar se decimează. Totul s-a prăbuşit.
Care ar fi ieşirea din capcană?
Douăzeci de oameni pe front. Aşa vei avea 4-5 activi.
Nu ai timp pentru cei inactivi. Şi nici ei nu au posibilitatea să te tragă în jos ...
Capcana 9 - RECRUTEAZA IN PERMANENTA
Îţi mai aduci aminte de capcana “PREA PUŢINI OAMENI SPONZORIZAŢI
DIRECT”?
Reţine un aspect: dacă vrei ca oamenii tăi să sponsorizeze
parteneri noi, ESTE NECESAR ca şi tu, indiferent la ce nivel te aflii, să sponsorizezi măcar un om lunar, chiar
şi după ce ai ajuns la 20! Dacă tu te opreşti prea devreme, şi ei se opresc. Dar dacă te
văd pe tine mereu cu oameni noi, le dovedeşti că se poate! Că niciodată nu este târziu!
Ce poţi să faci, când ţi-ai epuizat lista?
Abia atunci începe cea mai fascinantă etapă a afacerii tale. Deja ai
curajul să vorbeşti cu oameni. Foloseşte-te de “PREZENTAREA DE 45 DE SECUNDE” . Sau orice alt
tip de fluturaş, care poate trezi interesul unui prospectant.
Pur şi simplu, când stai la coadă să-ţi plăteşti
facturile, sau călătoreşti în tren, eşti în hipermarket, etc, stai puţin de vorbă cu oamenii
din jurul tău.
După căteva propoziţii le întrebi cu se se ocupă. Ei, de
obicei, răspund, şi după aceea te întreabă şi pe tine. Şi ce răspunzi? Ceva de genul: “Ajut
pe oameni să-şi stăpânească viaţa.” Şi, pur şi simplu, dai fluturaşul tău.
Atenţie! NU vei explica acolo! Este neprofesionalist şi ineficient.
Dar dacă ei insistă? Vezi, aici am un pont, pe care dacă vei înţelege,
îţi vei dubla eficienţa. Dacă pe fluturaş ai trecut numele tău şi un număr de telefon,
nu prea poţi evita o discuţie despre munca ta.
Dar dacă, pe lângă numele tău apare o ADRESĂ DE INTERNET
(propriul tău WEBSITE) poţi să spui liniştit: UITE, ar fi prea lung să-ţi povestesc despre ea,
dar vei găsi toate detaliile pe acest website! Internetul mai are un avantaj faţă de numărul de telefon:
poate fi vizitată la orice oră, fără să te deranjeze şi dacă dai pe ea o adresă de
e-mail, te vor contacta doar cei cu adevărat interesaţi! Este un filtru excelent, ca tu să nu pierzi prea mult
timp cu cei neinteresaţi.
Ce să conţină WEBSITEul tău personal?
În nici un caz date despre produsele companiei tale! Ele oricum sunt menţionate
pe siteul oficial al companiei. Mai bine aminteşte despre avantajele unei afaceri proprii, fără necesar de
investiţii şi cu riscuri reduse. Aminteşte de timpul liber oferit de acest tip de afacere.
Cere sfatul sponsorului tău, şi faceţi un site fascinant!
Dar la urmă NEAPĂRAT să dai adresa ta de e-mail, unde cei interesaţi
pot trimite numărul lor de telefon şi eventual adresa lor, ca să stabiliţi o întâlnire, unde vei prezenta
oportunitatea ta în întregime, cu produse, cu planul de marketing, etc.
NU UITA. UN WEBSITE POATE LUCRA PENTRU TINE
ZI ŞI NOAPTE, FĂRĂ SĂ FIE PERCEPUT CA CEVA AGRESIV!
Un ultim pont.
Acest website să fie NUMAI AL TĂU, ŞI SĂ NU FIE UN WEBSITE
GRATUIT!
Dacă e gratuit, denotă SĂRĂCIE. Deja se găsesc webhostinguri
cu 10-20 de dolari pe lună unde poţi avea propriul tău site. Prin aceasta pentru preţul a 3-4 meniuri
BigMac te-ai poziţionat ca un OM DE AFACERI, nu ca un pierdant.
Capcana nr. 10 - CUM INVITAM
Am primit foarte multe solicitări de la distribuitori din diverse companii MLM, care sunt legate de problema INVITAŢIEI.
Nu mă miră de loc.Este poate cel mai important aspect din munca unui distribuitor. Degeaba eşti în stare
să ţii cea mai convingătoare prezentare, dacă nu ai nici un om care să te asculte. Şi invers:
dacă ai întâlniri stabilite, la care vin prospecţi, vei avea parteneri! Această temă este atât de importantă,
încât îi vom dedica mai multe articole.
“Cum învingi teama (sila) de a da telefon; prietenii tăi ştiu ce faci, şi când îi suni, nu ştiu
cum să termine mai repede conversaţia ...” - scrie cineva.
Oauu! Cine nu a simţit măcar odată aceaşi sentiment ce emană din această întrebare, nu
este distribuitor activ! Felicitări pentru sinceritate!
Ce poate să însemne “prietenii tăi ştiu ce faci”?
Ori lista este PREA MICĂ şi insistăm mereu şi mereu cu aceaşi oameni şi atunci nici nu
este de mirare că ei abia aşteaptă să terminăm invitaţia, ori nu invităm corect.
Network Marketing se bazează pe legea numerelor mari. Ca să obţinem o întâlnire, de obicei trebuie să
sunăm 10 oameni.
Dar! Nu aceaşi zece oameni, pe care l-am sunat şi săptămâna trecută!!! În primul rând,
cine doreşte să muncească în mod profesionist, începe cu o listă de 200-700 de persoane. Imediat veţi
vedea, cum este posibil o listă aşa de mare. Dar mai întâi: cum invităm corect?
Fiecare companie are nişte tehnici de invitaţie. Aceste tehnici trebuiesc însuşite şi PERSONALIZATE. Eu
superez la partenerii mei, să exersăm împreună câteva ORE. DA – CÂTEVA ORE!
Ca să sune natural, nu ca un text de la robot. Odată în viaţă dacă aţi învăţat
să invitaţi lejer şi în mod firesc, din punct de vedere tehnic nu veţi mai avea probleme niciodată.
Rugaţi pe sponsorul să vă asiste la câteva zeci de invitaţii.
Odată în viaţă trebuie învăţat! Să nu vă pară rău de acele ore ...
Ce facem cu oamenii care nici aşa nu vin? Trecem pe lista semestrială. Adică NU le vom suna CEL PUŢIN
6 LUNI!
Iar dacă am lucrat corect, şi suficient de mult, peste jumătate de an deja avem rezultate palpabile,
şi atunci putem să le sunăm cam în felul următor:
- “Salut, Costele, îţi mai aduci aminte de telefonul meu de acum câteva luni? Ei, de atunci cu afacerea
mea câştig lunar cam 500 de euro. Îmi pare rău, că nu ai putut porni cu mine, dar nici o problemă, pot
să te ajut şi acum. Ce ai zice de 500 de euro lunar peste câteva luni?”
Dacă lista conţine
500 de nume, 6 luni am din ce să lucrez, nu-i aşa? Cum este posibil o listă aşa de mare? Sincer să
fiu, 500 nici nu este mult!
De obicei 100 de nume putem scrie fără nicio dificultate. Gândiţi-vă, că aţi ţine
o nuntă. Şi ştiţi de ce î-şi aduc aminte oamenii de toate cele 200 de nume? Pentru că nunta
e pe bani.
Dar MLM pe ce este?
Dacă nu credeţi, că e pe bani, de ce mai lucraţi în ea? Iar dacă credeţi, de ce nu-l
trataţi ca atare?!
Cum găsim încă 100-200?
Grupaţi evenimentele din viaţă în felul următor:
- Grădiniţă
- şcoală
- liceu
- facultate
- armată
- loc de muncă 1
- loc de muncă 2
- loc de muncă 3
- etc.
Apoi, la fiecare etapă treceţi oameni pe care l-aţi cunoscut datorită activităţii de
bază, datorită hobbyului dus din perioada respectivă şi datorită altor evenimente.
Să nu vă opriţi, până când nu găsiţi 10-15 nume la fiecare rând!
